18年前，它是一家瀕臨破產的鄉鎮企業，18年后，它卻成為中國主要鉚釘制造企業之一；18年前，只有一家箱包廠愿意買它的鉚釘，18年后，它的鉚釘卻暢銷全球……18年的時間，它的命運不斷出現奇跡，實在令人驚嘆。它就是無錫安士達五金有限公司。

　　無錫安士達五金有限公司原名錫山市異型鉚釘廠，創立于1989年。無錫安士達現占地面積26000多平方米，有職工400多名，專業生產各類抽芯鉚釘、空心鉚釘、鉚螺母、鉚槍等緊固件產品。其中，抽芯鉚釘是無錫安士達的主打產品。公司產品80%以上出口,主要銷往歐美、南非、中東、東南亞等地區。現已同德國、意大利、美國等發達國家客戶建立長期配套合作關系。

(采訪繆先生）

　　招攬人才　引進外資　起死回生

　　上個世紀80年代中后期，無錫地區的文具行業及江浙地區的箱包行業蓬勃發展。這些產品中，像鋼筆、箱包等，對鉚釘的需求慢慢有了增長。有需求就有市場。錫山市異型鉚釘廠就這樣開始了創業,剛開始時候就只是一個家庭小作坊，僅有兩臺沖壓機和一臺打釘機，產量銷量都很有限,再加上由于當時市場客戶對鉚釘的用途及使用不是很了解，使得工廠發展極其緩慢，工廠的唯一發展的客戶是少數幾個箱包廠。

　　為了扭轉不利的局面，鉚釘廠的領導于1992年把李惠元先生（無錫安士達現任董事長）挖到鉚釘廠來，并委以重任。李先生先前在另外一家文具工廠主管業務，業務成績出色。剛上任的李惠元發現鉚釘廠的積弊很多。一方面，由于產品的銷售渠道太窄，導致工廠資金周轉慢，沒有資金更換設備。另一方面，設備不改進，產品的質量產量自然就跟不上去，接著產品的銷售就更難做，如此惡性循環，非常不利鉚釘廠發展。于是，李惠元先生親自掛帥上陣，先把倉庫里的鉚釘盡可能的賣出去。同時，他還注意到了當時政府正在招商引資,有一系列的優惠政策。為了使鉚釘廠避免被市場淘汰的危險，李惠元開始考慮引進外資的事情。

　　恰巧1993年，某臺商看上了錫山市異型鉚釘廠。雙方經過一次次的洽談，決定把錫山市異型鉚釘廠改名為無錫安士達五金有限公司，由雙方合資共同經營。同年，無錫安士達便從臺灣引進了4套冷鐓設備及相應的配套機械。可以說，1993年是無錫安士達真正起步的元年。

（參觀廠房）

　　硬件上下功夫　打開占領市場

　　有了相應充足的資金，有了先進的設備，無錫安士達的事業開始蒸蒸日上。當時，臺灣的緊固件基本壟斷了整個緊固件市場。無錫安士達雖然剛剛起步，但是他們把比自己強幾十甚至幾百倍的臺灣緊固件企業當成自己的競爭對手，決定逐一超過他們。為了能在虎口奪食，無錫安士達在硬件上可謂下足了功夫，生產設備的更新、引進、維護，都有專門的員工在執行；原材料從采購到儲放都有嚴格的規定；職工每月都要參加至少一次的技術培訓，從而保證產品的質量。由于無錫安士達產品質量有保證，價格比臺灣緊固件有相當的優勢，漸漸地，無錫安士達緊固件受到一些客戶的歡迎。

　　1996年到2006年是無錫安士達高速發展十年。為滿足更多的市場需求，無錫安士達從單一的抽芯鋁鉚釘發展到鋼鉚釘、銅鉚釘，到不銹鋼鉚釘，從開口型抽芯鉚釘，到封閉型抽芯鉚釘、雙鼓型抽芯鉚釘、高強度結構型鉚釘、鉚螺母，產品的材料種類不斷增加，每年的銷售額以20％—30％的速度在增長。2000年，無錫安士達的年產值達到了1000萬元。

　　自己走出去　企業更獲利

　　隨著無錫安士達知名度不斷上升，不少外貿公司和國外的采購商紛紛與其簽訂了長期合作的協議。從2000年開始，無錫安士達的出口額就達到了60％—70％，甚至有時還達到80％。

　　面對如此大份額的出口量，無錫安士達決定自己走出去，打造自己的品牌。2002年，無錫安士達終于開始嘗試自營出口。當年自營出口成交額只有不到15萬美元，還不到年出口額的10％。也就在這一年，繆先生加入了無錫安士達，給無錫安士達這只老虎安上了一對翅膀，為它往后的前進提供了“引擎”。

　　2003年，無錫安士達的年產值突破3000萬元，其中出口額就超過了1500萬。
　　2004年，無錫安士達的年產值突破4200萬元，其中出口額就超過了2000萬。
　　2005年年產值達到了6000萬，月產量達到了500噸，出口額達到3000萬。
　　2006年年產值有8600萬，年產量26億只鉚釘，出口額遠遠超過5000萬。
　　無錫安士達副總經理繆先生預計今年他們的銷售額將超過一億人民幣。

　　向競爭對手學習：關注自己的品牌
　
　　這些年，無錫安士達所取得的輝煌，與他們認真虛心向競爭對手學習的精神是分不開的。當他們每達到一個設定的目標，他們又開始向新的更高的目標前進，這個過程就像在攀登高峰，不停給自己設定前進的目標，支撐自己不斷前進。

　　“我們并不是很好斗，也沒有征服誰的意識，其實一直以來我們更關注的是我們自己，”無錫安士達的總經理繆先生說：“怎樣自我調整,自我學習，使自己的產品做得和別人一樣好甚至更高，和別人的一樣賣個好價錢。經過近幾年的觀察摸索，我們發覺別人產品能買好價錢是因為他們的品牌經營很好，我們也已經認識到自己品牌經營的重要性。未來的市場取決于品牌的競爭。品牌經營將演變成一場無所不在的激烈競賽。勝者得到全部，敗者一無所有，這將成為新世紀中品牌戰爭的游戲規則。學習品牌經營法則，提高品牌經營水平，增強品牌競爭力已成為擺在我們面前的頭等大事。”

　　“但我們對品牌經營理念的確立、品牌識別系統的建立、品牌形象的傳播、品牌管理、品牌戰略設計、品牌資產積累、評定等方面的認知還處于初級啟蒙階段，”他說：“我們選擇與金蜘蛛的合作正是出于這樣的考慮，我們2002年與金蜘蛛合作至今，這5年來，金蜘蛛確實幫助我們樹立了無錫安士達的品牌形象，在很大程度上擴大加深了無錫安士達的影響力。”

　　尋找更多的利潤點

　　“現在，有很多國家的消費者一看到產品上標示‘made in China’的字樣，就認為這是檔次中下等的商品。中國雖說是制造大國，但離制造強國還很遠。”繆先生說：“我們想通過制造高檔的產品，來改變外國消費者的消費意識，并非價格便宜的中國商品就是低檔的東西。現在我們正致力于研發生產汽配、航天等高端行業用的鉚釘，爭取從工業應用跨度到汽配、航天行業發展。”

　　“這是我們新的利潤增長點。”他說：“另外，由于原材料不斷漲價和出口退稅下調，使我們的成本增加了不少，但是我們的產品在國內外的需求不斷增長，為了降低生產成本和提高產品質量，我們去年還投資建設了常熟佳達鋁業有限公司。當然我們的鋁廠不僅給我們提供原料，在產量許可的前提下也服務于其它緊固件企業，目前常熟佳達鋁廠已經順利營運并取得了很好的經營預期。”

　　商場中有一句經典名言：“不要把雞蛋放在一個籃子里。”我們相信不久的將來無錫安士達的雞蛋會出現在很多籃子里。繆先生用“微笑曲線”向我們展示了無錫安士達的發展歷程和未來的發展趨勢。他說：“過去我們是制造者，處于‘微笑曲線’的最低點，而‘微笑曲線’的最高點是研發設計和品牌服務，我們將建立自己的銷售團隊，完善無錫安士達品牌的服務，同時我們會繼續加大技術研發力度，做出屬于我們自己的產品，在我們實現‘微笑曲線’過程中，所有人都會看到我們無錫安士達人微笑的臉,把我們的笑臉帶到全世界是我們無錫安士達的心愿。”

　　（金蜘蛛《緊固件》編輯部）