眾所周知，德國制造業是世界上最具競爭力的制造業之一，在全球領域擁有領頭羊的地位。在德國西南部的法蘭克福與慕尼黑之間有一個古老的城市叫斯圖加特，人們稱之為“汽車之城”。在這里，不僅生產了世界上第一臺汽車，而且奔馳汽車總部也在這座城市里。

　　當地時間2019年3月19-21日，兩年一屆的德國斯圖加特緊固件展（Fastener Fair Stuttgart）在德國斯圖加特展覽中心（Messe Stuttgart）隆重舉行，今年迎來第8屆。金蜘蛛傳媒攜明星雜志全英文采購指南《China Fastener Directory》（簡稱CFD）以支持媒體身份參展（展位號：Hall5-2924, M02），開啟CFD的第120次環球之旅，幫助中國緊固件企業開拓歐洲市場。

　　德國斯圖加特緊固件展是歐洲乃至全球最具影響力的緊固件展會之一。本屆展會匯聚了眾多國際知名的緊固件產品、設備制造商和批發商，現場展出了各種工業緊固件、建筑緊固件、組裝和安裝系統、緊固件制造技術，代表了緊固件行業的技術走向和流行趨勢。

　　展會由英國邁布克斯會議展覽集團（Mack Brooks Exhibitions Ltd）主辦。據悉，2019年1月勵展博覽集團已經簽署收購邁布克斯會議展覽集團，該交易預計于2019年上半年完成。

　　本屆展會啟用了1號館、3號館和5號館合共3個館。據統計，本屆展會吸引了來自全球45個國家和地區共計987家企業參展，展出面積同比增長5%，達22,200平方米。歐洲參展企業占大多數，主要來自來德國、意大利、土耳其、英國、西班牙、荷蘭和法國，亞洲參展商則主要來自中國大陸、中國香港、中國臺灣和印度。

　　中國大陸、中國香港和中國臺灣組團參展。據了解，嘉善縣緊固件行業協會組織了80多人的參展參觀團。


　　中國大陸的參展企業包括海寧瑞貝特、余姚鑫泰、佛山廣慶昌、浙江七豐、國檢檢測等。

　　展會期間，金蜘蛛傳媒接待的采購商絡繹不絕，不少客戶前來索取最新一期全英文采購指南《China Fastener Directory 2019》（CFD2019），并咨詢有關中國緊固件供貨商的情況。他們主要來自建筑、汽車、航空航天、海洋、電子電器、暖通空調、能源、金屬、家具制造等行業。眾多歐洲采購商表示，自從近年歐盟取消對中國鋼鐵緊固件反傾銷措施后，他們對中國緊固件產品有著強烈的采購訴求，并期望與中國緊固件企業建立長期穩定的合作關系。


　　作為展會官網合作媒體，金蜘蛛傳媒在現場媒體展示架上展出了全英文采購指南CFD，為中國緊固件企業創造更多產品出口和對外合作的機會。


　　我們除了派發CFD外，還一對一送上了第十九屆蘇州緊固件與技術展（2019年10月23-25日，蘇州國際博覽中心）的入場券，親自邀請更多歐洲采購商前來參觀。

　　現場特裝企業風采


　　歐洲緊固件貿易分析

　　除了作為世界第二大工業緊固件制造地區之外，歐洲還是工業緊固件的最大市場之一。據歐盟海關數據顯示，2018年1-12月歐洲進口緊固件金額達5,664,637,750 歐元（同比增長8.68%），重量為1,909,683,000公斤，進口來源地前十位依次是：中國臺灣、中國大陸、美國、瑞士、土耳其、印度、越南、日本、韓國、泰國。出口方面，2018年1-12月歐洲出口緊固件金額達4,486,310,718歐元（同比增長5.60%），重量為568,830,000公斤，出口目的地前十位依次是：中國大陸、美國、瑞士、土耳其、墨西哥、俄羅斯、巴西、印度、挪威、南非。

　　特定用途產品的需求以及價格競爭構成了主導歐洲市場的兩個重要趨勢，這為中國緊固件企業提供了兩種策略方向：其一是以大量且低價的方式供應標準緊固件給歐盟進口商；其二是發展并專精于客制化生產。


　　據了解，德國、意大利、荷蘭、英國、波蘭、西班牙、法國、捷克以及奧地利都是主要的進口商。中國大陸是德國緊固件第二大進口來源地以及第一大出口目的地，預計未來幾年內，德國緊固件進口額將微幅增長。

　　金蜘蛛記者統計海關信息顯示，2018年1-12月，德國是中國緊固件第四大出口目的市場（僅次于美國、俄羅斯、日本），出口金額達250,921,581美元，重量為118,455,116公斤；德國是中國緊固件第二大進口來源地（僅次于日本）。2018年中國從德國進口緊固件55,901,834公斤，進口金額為594,907,782美元。

　　德國緊固件由于質量優，廣受各國青睞，德國出口到中國的緊固件產品平均單價約為從中國進口的緊固件產品平均單價的2.8倍，對于中國緊固件企業而言，發展德國及歐洲市場，重要的是做好自身定位，針對當地市場需求，提升自身產品質量與附加值。

　　這張圖片有似曾相識的感覺？其實這是印度制造的緊固件產品。金蜘蛛記者發現，這次展會有不少印度和土耳其企業參展，印度和土耳其的制造業正在崛起，將很有可能擠壓中國制造的市場份額，中國緊固件出口企業應時刻保持危機感。

　　如何有效開拓德國市場


　　德國政治穩定，法制健全，社會信用制度和管理體系完善，經濟水平發達，是歐盟與歐元區的核心國家。但由于難民危機，英國脫歐等因素影響，德國國內極右冀勢力有所膨脹，社會不穩定因素有所增多。德國經濟的基本面良好，經濟增速緩慢提升。德國基本財政長期保持盈余，債務負擔不大，未來經濟走勢依舊穩健。

　　2018年中國連續第三年成為德國最大貿易伙伴，雙邊貿易總額為1993億歐元。德國官方數據顯示，2018年，德國從中國總進口額為1062億歐元；同時，德國向中國出口總額為931億歐元。根據這一最新數據，去年中國是德國最大的進口來源國，也是德國第三大出口目的地國。

　　與世界其他民族相比，德國人嚴肅認真，不茍言笑。和德國買家初交，他們給人的印象往往是沉默寡言，顯得呆板而沉重。在公共社交場合，德國人顯得非常拘泥形式，不擅長幽默。他們一板一眼、正襟危坐，做事謹慎小心，一切按規矩和制度行事。

　　開拓德國市場的事項
　　1、開發德國客戶需要掌握這幾個網站

　　你需要利用這幾個網站：

　　第一：maps.google.com，用谷歌地圖可以發現公司注冊地，也能看出來一個公司在世界各地有沒有分公司，分銷商的數量怎么樣；如果看到谷歌地圖上面到處都是紅點的話，那肯定可以確定，這個公司比較有實力。

　　第二：Bundessanzeiger.de ，這是驗證客戶規模最有用的免費網站。在德國不光是上市公司（ AG ），只要是有限公司（ GmbH 或者 Co&KG ）都有義務提供自己公司的資產負債表；這個資產負債表都是法律規定通過有資質的稅務師審計過的，可信度非常高同時更新也非常快，一般一年一更。這個義務更新的資產負債表剛好可以在這里找到。操作非常簡單，只要在 Suchbegriff 里面輸入客戶的名字，系統就自動會跳出客戶的財務信息。

　　第三：hunter.io和linkedin.com.則可幫你找到公司負責人的聯系方式。

　　2、德國買家注重工作效率

　　同德國買家洽談貿易時，嚴忌節外生枝的閑談。德國北部地區的買家，非常重視自己的頭銜，當你同他們一次次交談，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。

　　雖然會比較嚴肅，不太談及個人問題，但卻很誠懇，可以主動和他們交流一些話題，甚至恭維的話他們也很受用。

　　3、德國買家的鮮明特點：嚴謹、保守、思維縝密、追求質量、講究效率、關注細節

　　與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準備，以便回答關于你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量問題。

　　德國人對產品的要求非常高，所以我們的供應商一定要注意提供優質的產品。同時在談判桌上要果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。

　　4、信守合同、崇尚契約

　　德國人對合同的任何條款都非常細心，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不茍地執行，不論發生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同。

　　5、營銷術語

　　中國賣家使用一些 “浮夸”的營銷術語對美國買家來說非常有用，因為他們希望賣家指出產品是“best”（最好的）“most effective” (最有效的)，但德國人更注重事實，如果賣家的產品描述中說產品很好，他們會想知道該產品到底有哪些功能、性能比別人的好，以及相對應的價格差異是多少。