2019年11月12-15日，第25屆俄羅斯國際金屬冶金工業(yè)展（Metal-Expo’2019, the 25th International Industrial Exhibition）在莫斯科全俄展覽中心正式拉開帷幕。金蜘蛛以支持媒體身份出席展會（展位號：4B24），開啟全英文采購指南《ChinaFastener Directory 》（簡稱CFD）第131次環(huán)球之旅。


　　據(jù)了解，俄羅斯國際金屬冶金工業(yè)展目前是俄羅斯境內(nèi)最大的冶金展，每年一屆，且每年的規(guī)模都在不斷地擴(kuò)大。該展會自舉辦以來，為俄羅斯當(dāng)?shù)氐匿撹F行業(yè)發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用，也加強(qiáng)了俄羅斯與世界鋼鐵行業(yè)的交流。金蜘蛛傳媒也希望通過參加此展來幫助中國緊固件企業(yè)更好地發(fā)掘和搶占俄羅斯市場。


　　本屆展會一共迎來了全球34個國家的560家企業(yè)前來參展。展示產(chǎn)品范圍包括黑色及有色金屬的制造與生產(chǎn)；各種金屬加工設(shè)備、工具、技術(shù)等；機(jī)床；檢測及控制系統(tǒng)；鑄造生產(chǎn)工藝及技術(shù)；焊接切割；電子商務(wù)與信息技術(shù)等。

　　金蜘蛛傳媒攤位上一如既往地迎來了眾多采購商的咨詢。他們對中國市場很感興趣，部分采購商還是“中國通”，經(jīng)常往返中國進(jìn)行貿(mào)易。

　　金蜘蛛傳媒與會人員除了向前來咨詢與索取CFD的采購商推薦優(yōu)質(zhì)的中國供貨商外，還現(xiàn)場為明年在上海新國際博覽中心舉辦的上海緊固件與技術(shù)展（2020年9月23-25日）宣傳造勢，邀請包括俄羅斯以及其他國家的采購商出席，很多采購商都表示屆時一定會前往參觀。

　　現(xiàn)在讓我們一起來深入了解俄羅斯市場，看看其潛力究竟有多大。

　　俄羅斯工業(yè)市場概況

　　2018年俄羅斯經(jīng)濟(jì)增速創(chuàng)六年最高水平，達(dá)到2.25%。源于一系列因持續(xù)制裁而加劇的因素投資和貿(mào)易增長疲軟在一定程度上導(dǎo)致2019年初GDP增長低于預(yù)期。

　　盡管如此，俄羅斯國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。工農(nóng)業(yè)和交通運輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)達(dá)水平；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達(dá)。
　　
　　鋼鐵工業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)在俄羅斯的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，鋼鐵工業(yè)得到了全面復(fù)蘇，部分鋼鐵產(chǎn)品貨源短缺，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。我國的耐火材料、備品備件、連鑄技術(shù)、不銹鋼，管材、建筑用鋼、汽車用鋼、以及檢測監(jiān)控儀器、技術(shù)設(shè)備等在俄羅斯有著很強(qiáng)的競爭力市場前景廣闊。

　　中俄雙邊貿(mào)易概況

　　據(jù)俄羅斯海關(guān)統(tǒng)計，2018年俄羅斯與中國的雙邊貨物貿(mào)易額為1082.8億美元，增長24.5%。其中，俄羅斯對中國出口560.8億美元，增長44.1%，占其出口總額的12.5%，提高1.6個百分點；俄羅斯自中國進(jìn)口522.0億美元，增長8.6%，占其進(jìn)口總額的22.0%，提高0.9個百分點。俄羅斯對中國貿(mào)易順差38.7億美元，增長142.4%。

俄羅斯自中國進(jìn)口的主要商品為機(jī)電產(chǎn)品。2018年俄羅斯自中國進(jìn)口機(jī)電產(chǎn)品264.5億美元，增長3.9%，占俄羅斯自中國進(jìn)口總額的50.7%。中國在俄羅斯的機(jī)電產(chǎn)品、賤金屬及制品、紡織品及原料、家具玩具雜項制品、塑料橡膠、鞋靴傘等輕工產(chǎn)品以及光學(xué)鐘表醫(yī)療設(shè)備七大類商品的進(jìn)口市場上占據(jù)首位，分別占到俄羅斯同類商品進(jìn)口總額的36.0%、23.8%、34.7%、47.9%、17.2%、53.9%和17.3%。

　　俄羅斯市場需求家電類，家具類，日用消費品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家，對于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛。因此，對于家電家具類企業(yè)來說，這是個很好的機(jī)會。

　　俄羅斯緊固件市場需求如何？


　　俄羅斯緊固件出口值約為9440.7萬美元，而緊固件進(jìn)口值約為8.55億美元；由此可見，俄羅斯對進(jìn)口緊固件的需求依存度很高。


　　進(jìn)口方面，中國是俄羅斯最大的緊固件進(jìn)口來源地。中國約占俄羅斯緊固件進(jìn)口約40%的市場份額。德國為7.3%，中國臺灣為5.4%，以及日本為5.1%。可見對于中國緊固件出口企業(yè)來說，俄羅斯市場潛力巨大。

　　近年來，中國出口至俄羅斯的緊固件呈現(xiàn)上升趨勢。如下圖所示：

　　此外，俄羅斯一直以來都是中國緊固件的重要出口市場。2018年中國出口至俄羅斯的緊固件達(dá)到214,780噸，總金額為319,007,889美元，是中國第二大緊固件出口市場。

　　俄羅斯緊固件出口方面。一般而言，倘若一個國家的出口勢力比進(jìn)口弱，那么出口的相關(guān)產(chǎn)品往往會流入至周邊的國家，俄羅斯就是一個很好的例子。因此，俄羅斯生產(chǎn)的緊固件主要出口至其周邊國家，包括哈薩克斯坦、白俄羅斯和伊朗，他們分別為俄羅斯緊固件的第一大、第二大和第四大出口市場。這三個國家占了俄羅斯緊固件出口53%以上的份額。俄羅斯第三大緊固件出口市場為德國。這四個國家占了俄羅斯緊固件出口總值的66%以上。

　　俄羅斯人談判風(fēng)格

　　1. 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。

　　原蘇聯(lián)是個外貿(mào)管制的國家，是高度計劃的外貿(mào)體制。在這種高度計劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了個創(chuàng)造性的發(fā)揮。蘇聯(lián)解體后，俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原計劃的目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。

　　一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經(jīng)過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。

　　俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。

　　2. 對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣。

　　俄羅斯人特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因為引進(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實用性，由于技術(shù)引進(jìn)項目通常都比較復(fù)雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬象。如詳細(xì)的車間設(shè)計圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說明、維修指南等等。

　　所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時準(zhǔn)確地對技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。

　　3. 善于在價格上討價還價。

　　俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務(wù)實的歐美生意人都認(rèn)為，不管報價是多么公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。

　　所以，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標(biāo)準(zhǔn)價格，然后力爭做最小的讓步。第二種策略是公開的你的標(biāo)準(zhǔn)價格上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費用和風(fēng)險。因為在政治體制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險與費用是難以估量的。

　　一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數(shù)月后，情況可能會發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，并充分考慮報價在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響。

　　俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優(yōu)惠價，以后我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補(bǔ)償。”以經(jīng)引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，我們的建議是：不要太實在，報個虛價，并咬牙堅持到底。

　　4. 易貨貿(mào)易

　　在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排、補(bǔ)償貿(mào)易、清算帳戶貿(mào)易等。這樣就使貿(mào)易談判活動變得十分復(fù)雜。


　　需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時間、風(fēng)險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)你交易的商品沒有市場時，那么，還不如沒有這種交易的好。

　　中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點


　　1. 對俄商要有耐心。俄商進(jìn)行商務(wù)會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長久的關(guān)系。中國廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時應(yīng)該“放長線，釣大魚”。

　　2. 廉價商品不再被看好。近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對質(zhì)量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示。

　　3. 貨物性質(zhì)明確。進(jìn)口貨物屬于自用、還是用于銷售，將面臨不同的監(jiān)管條件，對于這些貨物進(jìn)口的性質(zhì)，應(yīng)第一時間與當(dāng)?shù)貓箨P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行明確。

　　4. 貨物信息充分。進(jìn)口貨物如果種類繁雜，必須詳細(xì)列明貨物的名稱、規(guī)格、甚至配上技術(shù)說明和圖片，俄海關(guān)編碼層次非常多，只有最詳細(xì)的信息才能協(xié)助判斷應(yīng)該采用什么海關(guān)編碼和監(jiān)管條件。

　　5. 證書齊全。俄目前還對進(jìn)口機(jī)械設(shè)備、電氣設(shè)備等有“技術(shù)規(guī)范證”的要求，必須事先調(diào)研涉及的商品是否涉及技術(shù)規(guī)范證的辦理；部分特種商品，例如起重設(shè)備、壓力設(shè)備等，還涉及當(dāng)?shù)氐?ldquo;使用許可”，也需要提前辦理。

　　案例：有中國企業(yè)對俄出口軸承，因海關(guān)編碼的差異，進(jìn)口稅率差別極大，俄海關(guān)根據(jù)相關(guān)競爭企業(yè)舉報，按高稅率核定中資企業(yè)出口產(chǎn)品，造成企業(yè)虧損和市場份額減少。



　　金蜘蛛緊固件網(wǎng)英文版（www.chinaFastenerinfo.net），主要針對國外市場，旨在幫助中國緊固件企業(yè)加速發(fā)展走向世界。

　　據(jù)金蜘蛛緊固件網(wǎng)英文版海外訪問來源統(tǒng)計，訪問金蜘蛛緊固件網(wǎng)英文版的來源國家和地區(qū)接近150個，其中訪問量前30的國家和地區(qū)為美國、印度、俄羅斯、尼日利亞、巴基斯坦、英國、德國、韓國、加拿大、伊朗、越南、埃及、土耳其、阿聯(lián)酋、波蘭、意大利、日本、馬來西亞、新加坡、西班牙、澳大利亞、法國、泰國、印度尼西亞、墨西哥、烏克蘭、荷蘭、摩洛哥、白俄羅斯、阿根廷。

長按二維碼，免費下載！

　　金蜘蛛明星出品專門在海外市場派發(fā)的全英文采購指南《China Fastener Directory》（簡稱CFD），每期發(fā)行3萬冊（國外展會派發(fā)1.2萬冊，電子版下載1.8萬次），參展超過12個國外展會，送達(dá)國外采購商手里，并在金蜘蛛英文網(wǎng) China Fastener Info 上無限量免費下載電子版，在國內(nèi)外贏得高度贊譽，為中國緊固件企業(yè)創(chuàng)造更多產(chǎn)品出口和對外合作的機(jī)會。
▲ 長按識別二維碼，下載最新全英文采購指南CFD電子版。


　　2020年9月23-25日，由金蜘蛛傳媒和杜塞爾多夫展覽（上海）有限公司、上海電纜研究所聯(lián)手舉辦的“上海緊固件與技術(shù)展”將于上海新國際博覽中心隆重舉行。本屆展會與亞洲影響力第一的線材管材行業(yè)盛會wire & Tube China2020同期舉辦。國際化程度高，海外采購商云集。